Ondanks de quarantaineperiode hebben we het geluk dat we de twee broers Michel en Paul Haelterman samen kunnen interviewen.
Hun succes sinds de overname van het familiebedrijf in 1992 blijft maar groeien. HLS is vandaag de dag de grootste onafhankelijke drankendistributeur op de Belgische markt en levert ongeveer 1800 drankenreferenties aan 3.500 klanten in de horecasector en collectiviteiten. VA.S.CO. verdeelt een steeds breder gamma van wijnen en gedistilleerde dranken, maar ook de MASALTO-koffie. Het is niet nodig om te herinneren aan het succes van Carlsberg Importers of om hun eigen merk TAO te prijzen… In totaal een gecumuleerde omzet van bijna 150 miljoen €.
Michel, Paul, hoe kunnen jullie je succes verklaren?
Paul H: Michel en ik zijn erg geëngageerd in de zaak. Wij geloven zeer sterk in de persoonlijke betrokkenheid van de aandeelhouders. We onderhouden ook een zeer persoonlijke relatie met onze klanten en onze teams. We hebben altijd al partnerships op lange termijn willen creëren met klanten die met ons willen meegroeien.
Michel H: Het is ook het resultaat van keuzes die lang geleden zijn gemaakt: we hebben ervoor gekozen om ons te richten op nicheproducten, premiummerken. Wij streven altijd naar een coherente en klantgerichte portefeuille. Onze consultants zijn specialisten, zij kiezen samen met de klant het meest geschikte productassortiment in functie van het type vestiging. Voor de klant is het ook een tijdbesparing: met één bestelling, één levering, één factuur, kunnen ze het hele drankenassortiment krijgen.
Je voelt een echte motivatie en enthousiasme bij jullie medewerkers (we hebben ze aan het werk gezien op de Horecatel-beurs!). Hoe slaagt u erin om uw personeel zo te motiveren?
Paul H: De passie voor het vak. We zijn altijd op zoek naar mensen die echt gepassioneerd zijn door hun product. Zo is Pascual Anguela, brand manager van MASALTO, niet alleen barista maar ook Q Grader, een opleiding op een nog hoger niveau. Hij is volledig gepassioneerd door de wereld van de koffie. Voor Léon Cambier bij VA.S.CO. net hetzelfde. Léon is oenoloog van opleiding, maar ook Secretaris-generaal van de Belgische Federatie van Wijnen en Gedistilleerde Dranken…
In alle afdelingen streven we naar het aantrekken van talent, mensen die op zoek zijn naar authenticiteit en een zekere coherentie. We zijn een familiebedrijf in de letterlijke en figuurlijke betekenis van het woord, en die geest vind je niet altijd terug bij multinationals.
Is een familiebedrijf een troef of een uitdaging?
Michel H: We zijn allebei 50/50 aandeelhouders in alle vennootschappen van de groep, maar tegelijkertijd hebben we allebei onze eigen specifieke rol, elk op basis van zijn affiniteiten. Ik ben de gedelegeerd bestuurder van HLS, ik heb meer affiniteit met de horecasector, de distributie, Paul is meer een marketingman, hij is meer bezig met de merken: VA.S.CO, Carlsberg Importers, TAO…
We kunnen goed met elkaar opschieten als partners en als broers, dus ja, voor ons is het een echte troef.
Het bedrijf werd opgestart door jullie grootvader, het werd overgenomen en doorgegeven door jullie vader… er wordt wel eens gezegd dat het net zo moeilijk is om een bedrijf in stand te houden als om een bedrijf te starten?
Paul H: In stand houden staat niet in onze woordenschat! Voor ons zou een status-quo neerkomen op achteruitgaan…
Michel H: Het bedrijf is vandaag de dag niet meer het bedrijf dat we 30 jaar geleden hebben overgenomen. We waren toen met 50, nu zijn we met 340. De methodes zijn anders, ook het management is anders; de bedrijfswereld is volatiel. Je moet jezelf steeds in vraag durven stellen.
Wat is het zwakke punt van HLS?
Michel H: Ons zwakke punt is ook een sterk punt! De sector is fragiel, zoals we vandaag de dag nog steeds kunnen zien, is de horeca de sector met het grootste aantal faillissementen. Dat maakt de bankiers nerveus. Om onze klanten te helpen groeien, moesten we deze rol dus gedeeltelijk overnemen. Wij helpen onze klanten bij de installatie, het overnemen van een handelsfonds, wij bezitten een portefeuille van premiumgebouwen voor de horeca, wij fungeren als bankgarantie, zetten materieel in bewaring… dit alles op basis van vertrouwen en een langetermijnrelatie met onze beste klanten. Wij zijn de enigen die een dergelijke dienst aanbieden, wat ons uniek maakt, maar ons ook meer blootstelt.
Paul H: Gelukkig is de groei gebouwd op ons eigen vermogen, om te investeren in merken en personeel, dus ondanks de crisis zijn we een gezond bedrijf en hebben we geen schulden.
Op persoonlijk vlak, waar zijn jullie het meest trots op in je carrière?
Michel H: dat we er in moeilijke tijden terug bovenop gekomen zijn, zodat we de uitdagingen konden omzetten in successen, zoals toen we in 1989 de Carlsberg-concessie verloren (die we in ‘94 terugkregen!). Dat dwong ons om ons te reorganiseren om er sterker uit te komen.
Paul H: dat we gepassioneerde teams hebben kunnen opbouwen. De grootste troef van een bedrijf zijn de mensen, die elke dag werken om het bedrijf te laten groeien.
Heeft u in deze bijzonder kritieke context van de gezondheids- en economische crisis enig advies te geven?
Michel H: We leven in een compleet nieuwe situatie! Misschien is dit een kans voor de restaurateur om de juiste vragen te stellen? . In sommige gevallen zou binnen een maand heropenen op dezelfde manier gevaarlijk zijn. Voor degenen die eerder problemen hadden, is dit een kans om zichzelf in vraag te stellen, een nieuw businessplan op te stellen en misschien hun aanbod te herdefiniëren omdat de koopkracht waarschijnlijk zal afnemen.
Naar mijn mening zullen de mensen na de crisis willen profiteren, uitgaan, mensen ontmoeten, maar je moet gewapend zijn, goed gedocumenteerd. We zullen waarschijnlijk nieuwe trends zien ontstaan. Tegenwoordig eist de consument steeds vaker een ruime keuze: we evolueren naar een bierkaart die even ruim is als bijvoorbeeld een wijnkaart. HLS stelt zijn adviseurs ter beschikking van de klanten om de stand van zaken op te maken. En er zijn ook steunmaatregelen die ze nog kunnen krijgen om de moeilijke periode te overleven…
Paul H: We gaan door een complexe periode, we zullen solidair moeten zijn, maar de mens is creatief, hij zal oplossingen vinden!
Tekst: Pascale Van Weert
De grootste troef van een bedrijf zijn de mensen, die elke dag werken om het bedrijf te laten groeien.
Volgens onze analyse is het succes van de gebroeders Haelterman niet toevallig, maar kan het worden verklaard door een reeks van slim gecombineerde troeven:
- Overname van een familiebedrijf van bijna een eeuw oud EN een echte ondernemersgeest bij de twee broers
- Broers EN complementair, elk volgens zijn affiniteiten: de ene is actiever in marketing, de andere in logistiek en klantenbeheer
- 50/50 partners EN toch onafhankelijk: een gemeenschappelijke backoffice maar afzonderlijke commerciële afdelingen
- Een groot aantal klanten EN vertrouwensrelatie met de meest loyale en betrouwbare klanten
- Een loyaal personeel (zeer laag verloop) EN gepassioneerd door de producten
- Distributie van ingevoerde merken EN distributie van eigen merken (TAO- MASALTO)
- Inkomsten gespreid over de activiteiten op het gebied van de drankendistributie EN horecavastgoed
